Воронка. Декомпозиция. Конверсия. И прочие ругательства

Давайте на пальцах. Всё простое – понятно, а всё понятное – красиво

Пример. Я продаю женские платья онлайн. Есть онлайн магазин и страница в Инстаграм.

ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ – это все товары в магазине. Если я вдруг ещё продаю скрепки – это тоже в линейке продуктов. Если есть услуги: пошив, подгон, стилист – тоже в линейке продуктов.

И тут вопрос: всё ли органично? Всё сочетается? Не продаёте ли вы вместе с платьями гвозди? Правил здесь нет. Но есть логика: одна линейка продуктов для одной целевой аудитории. Если вдруг вы хотите продавать и гвозди, и платья, нужно сделать отдельный сайт и отдельный аккаунт в Инстаграм.

Стандартная линейка продуктов выглядит так:
лидмагнит = что-то бесплатное и привлекательное, нужное ЦА = рекомендации стилиста по подбору платья: тип фигуры, цветотип, тд.

трипваер = что-то дешёвое (здесь относительно, рекомендуют 7-9 долларов) = для платье сложно придумать, дешёвое платье – уход от ЦА, майка – дополнительный продукт. Можно сделать финт ушами и предложить бесплатную первую доставку.

Основной продукт = платье

Апсел = нашить рюши на платье

Дополнительные (комплиментарные) продукты – майки, белье, украшения, сумки.

ВОРОНКА ПРОДАЖ.
Тут вообще просто. Вход и выход. Считаем циферки.

Трафик = все, кто заходит на сайт = 1000 человек за месяц
Лиды = заявка на платье = 100 заявок
Заказы = количество оплаченных заявок = 10 оплат

Если вдруг у вас больше шагов – ок, расписывайте и мониторьте статистику. Хорошо ещё смотреть источники трафика: аккаунт в Инстаграм, реклама, органический поиск. Смотрите, где больше %, то и эффективнее работает. Причины потом ковыряйте.

Многие называют “воронкой” ещё и имейл рассылку. Например, чтобы получить что-то бесплатное от вас, клиент оставляет свой имейл, вы предлагаете ему уже что-то платное в письме, а потом – основной продукт. Но это не воронка. Это имейл маркетинг по этапам воронки с задачей повышения конверсии на каждом этапе воронки. Разобрались. Едем дальше!
(Кстати, есть вопросы – спрашивайте. Я люблю рассказывать и объяснять 😁)

КОНВЕРСИЯ. Это процент успешного перехода на каждом этапе воронки. Можно посчитать конверсию для каждого шага, а можно суммарную (итоговую).

Конверсия траффика в Лиды = 100/1000=10% (то есть 10% из пришедших на сайт оставили заявки)

Конверсия Лидов в заказы = 10/100=10% (то есть 10% тех, кто оставил заявку в итоге купили)

Суммарная/итоговая конверсия = 10/1000= 1% (из всех тех, кто пришёл на сайт, купили 1%).

Ещё можно считать конверсию источников траффика. Например: рекламу увидело 2000 человек, на ссылку нажали 20 человек, конверсия – 1%.

Чтобы понять, хорошая у вас конверсия или так себе, есть 2 проверенных способа:
1. Сравнить с собой вчерашним (нам нужен рост. Нужен же?)
2. Сравнить с рынком, желательно вашим конкурентом, либо лидером рынка в вашей сфере. (Гугл в помощь и нетворкинг).

ДЕКОМПОЗИЦИЯ. Это воронка наоборот. Исходя не из реалий, а из ваших планов/желаний/целей.

Поехали! Я хочу прибыль 100 тыс руб в месяц.

– для этого нужно оплаченных консультаций = 100 000/ 2500 = 40 штук. (Здесь необходимо оценить, реальна ли цифра. Прикидываю: 40 консультаций – это по 2 консультации 20 рабочих дней, реально: я справлюсь, время и силы есть)

– для того, чтобы 40 человек оплатили консультацию, мне надо заполненных заявок 80 штук (поменяю среднюю конверсию по рынку в 50%).

– чтобы собрать 80 заявок, мне нужен трафик 1600 человек (применяю среднюю конверсию по рынку в 5%).

Вуаля: я знаю, что мне надо 1600 человек трафика в месяц, чтобы получить свои 100 000 руб.
Дальше можно придумывать, как получить этот трафик, искать эффективные каналы. Можно играть с ценой: ставить больше, тогда трафик нужен меньше. Либо можно увеличивать конверсию. Оптимизировать сайт, чтобы заявок было больше. Либо оптимизировать работу с заявками и делать из 50% – 99%. Работы – тьма 😁

Вот и весь бизнес в 4х словах. А как у вас?

#soulmadebusiness

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s