Магазину надо было продать чайники фирмы Х. Они их поставили на видную полку. Ничего. Они написали о чайниках хвалебные оды. Ничего. Они сделали скидку 30%. Ничего. Они начали драть на себе волосы. Тоже не помогло.

Пришёл умный мерчендайзер (это специалист по выкладке и пресловутому “форматированию”) и поставил чайник Х посередине между чайником А (поскромнее и подешевле) и чайником В (цену на который пришлось искусственно сделать выше). И вуаля! Народ стал брать чайник Х.

Логика такая: возьму-ка я средний вариант, чего переплачивать. А самый дешёвый брать не будут. Он слишком простой. Вдруг он какой-то недоделанный.

Магазин перепроверял трюк несколько раз. Статистика говорит о том, что форматироваться на 3 штуки – самое оптимальное для того, что покупали больше вариант 2. Да и вообще, чтоб покупали больше. Потому что если оставить один чайник, народ пойдёт искать второй, чтобы сравнить. Сделать референс и не уйдёт в соседний магазин не купив. Если поставить 10 чайников, глаза у народа разбегаться и он растеряется и тоже ничего не купит. Да, при 3 вариантах будут покупать и первый и третий вариант, но большинство – второй.

Несмотря на то, что сейчас мы все умные и знаем маркетинговые трюки и уловки, мы все равно продолжаем следовать логике: куплю средний. Мы с Леной ещё раз в этом убедились, сделав ей 3 формата писательского курса. Статистка последнего потока: 30% – первый вариант, 70% – второй и 0,03% – третий.

Вот так хитрая нехитрая #история.

#soulmadebusiness